I.INSUFFLER DU SENS
L’entreprise est au service de l’humain.
I.1)-Dès la génèse de son projet.
Dès la création d’entreprise, il y a une idée qui a donné lieu à créer car vous étiez prêt psychologique à créer.
L’origine de la décision impacte la dynamique de son projet, le cheminement de pensée qui a conduit à l’entreprise induisent un sens.
C’est son propre parcours personnel qui a cheminé et qui a conduit à la création de l’entreprise : fruit d’une démarche subjective.
La génèse du projet est le sens qui vous avez insufflé qui donne la définition d’une politique spécifique et le mode de management que vous exercez.
I.2)- L’horizon désigné
L’horizon est intrinsèquement lié à vous. La gestion de l’entreprise dépend d’un objectif, d’une vue à moyen long terme.
C’est l’objectif que vous définissez. Il pourrait s’agir de vouloir gagner davantage d’argent, ou libérer du temps libre, ou encore de pouvoir réaliser ce que vous souhaitez faire et que vous n’avez jamais pu réaliser autrement qu’en créant cette entreprise, ou bien la possibilité de vous prouver ce de quoi vous êtes capable, apporter une réponse à un besoin…etc
Cet horizon est propre à vous et l’objectif que vous désignez donne le ton du management commercial que vous pratiquez
II.3)- Cohérence personne-projet
Le projet est intimement lié à son parcours et à son expérience professionnelle. C’est de votre capacité à faire, de votre pratique, de votre exercice professionnel que nait la création de l’entreprise.
Quelle est votre expertise et quel lien avec le métier que vous vous apprêtez à exercer aujourd’hui ?
Ainsi, vous avez mesuré vos atouts ou faiblesses pour gérer techniquement cette nouvelle activité, vous avez étudié les opportunités et les menaces, en somme, votre avantage concurrentiel.
Si nous visualisions le métier de chef d’entreprise, il s’agirait de représenter le métier comme un ensemble de rouages de compétences qui s’enchevêtrent, l’aspect technique est le rouage essentiel auquel s’ajoutent le rouage administratif, celui de la gestion comptable, celui du commercial,…
II.4)- Combiner sa vie personnelle et sa vie professionnelle
En tant que chef d’entreprise, veillez à adapter la vie perso et la vie pro.
Il est important, pour son propre confort, de veiller à ce que l’entreprise soit à votre service et ne représente pas une contrainte pour votre vie personnelle, sans quoi, vous ne pourrez pas donner du sens dans votre entreprise.
Interrogez vous sur l’organisation de votre vie familiale, votre pratique sportive,… aménagez de manière à mettre en cohérence vie perso et vie pro
II . CANALISER L’ENERGIE
Le chef d’entreprise se doit de veiller à canaliser l’énergie pour éviter de s’éparpiller : motiver le collectif et insuffler l’envie dans l’équipe
II.1)- L’orientation stratégique partagée
Il est fondamental d’être soi même clair dans ce que l’on veut atteindre avec son entreprise. Depuis la génèse, le sens et le pourquoi de la création de l’entreprise ainsi que le positionnement de son entreprise vis à vis de la concurrence.
Il est précieux de partager avec ses collaborateurs le sens de son entreprise. Il s’agit ensuite de co-définir ensemble le plan d’actions pour faire en sorte que les actions menées soient cohérentes, que vos actions et celles de vos collaborateurs soient canalisées vers l’essentiel.
En somme, donner du sens, une orientation avec la définition d’objectifs intermédiaires et des séquences avec des étapes claires.
Il s’agit de piloter une stratégie incluant des étapes intermédiaires
II.2)- L’imbrication des politiques de l’entreprise
Le sens spécifique de l’entreprise définit la politique marketing qui évoluera d’objectifs intermédiaires en objectifs intermédiaires, de la 1° phase à la 2°phase etc… La politique production, celle de communication, celle d’investissement et de gestion financière suivront la même cadence en cohérence car le cap et le rythme donnés.
La cohérence globale que seul le chef d’entreprise peut donner, canalise les énergies de ses équipes.
III.3)- Le rythme et le challenge en développement commercial
La définition des objectifs qualitatifs et quantitatifs est précieuse pour accompagner le développement commercial mis en oeuvre par ses collaborateurs commerciaux.
Ces objectifs et séquences sont à rappeler régulièrement pour réunir l’équipe autour de cet axe et rappeler qu’on est dans le même bateau. Ne pas laisser seuls dans la natures, oeuvrés à eux-mêmes, les commerciaux en leur rappelant l’importance de l’action qu’ils mènent : c’est stimulant et motivant.
Partageons avec son équipe l’objectif, partageons l’état des moyens en possession et co-définissons le plan d’actions
III.4)- Le plan d’actions commerciales
Créez des étapes d’objectifs intermédiaires de 6 mois, à 8 mois, à 1 an… Commercialement ceci évite que vos troupes s’éparpillent, s’épuisent, se démotivent.
En prenant l’exemple d’une cible principale, la cible C, à défaut des moyens d’entrée dans son secteur d’activité (faute de référence, de contacts, de recommandations,,…), la stratégie sera par exemple, pour vos actions commerciales, de prospecter les cibles A et B qui vous sont plus accessibles aujourd’hui. Ces cibles vous permettront de vous sécuriser financièrement et d’acquérir des références valorisables ensuite dès lors que vous prospecterez la cible C.
Les références argumentées vous servent à convaincre la cible C lors d’un 2° PAC
III . PRATIQUES RESPONSABLES EN DVPT COMMERCIALE
III.1)- Le conseil à l’achat
Pratiquez le conseil à l’achat et non la « force de vente ». Les consommateurs sont désormais aguerris aux pratiques de vente forcée et sont renseignés techniquement sur les biens vendus ; ils cherchent une relation d’accompagnement, d’aide au choix et d’appui à la prise de décision dans leur achat.
Gérez le conseil à l’achat signifie que vous êtes conscients que votre entreprise est apporteuse de solutions
Votre démarche d’écoute des besoins vous permet d’orienter et valoriser davantage votre offre comme la aux besoins identifiés
III.2)- Le ciblage de sa communication
Si nous prenons l’exemple d’un entrepreneur du conseil qui détient une clé de solution. Il diffuse l’information, il communique pour se faire identifier. En parallèle, des prospects potentiels sont ennuyés confrontés à une problématique à laquelle des solutions existent, mais ils cherchent ailleurs que dans la direction de vos axes de diffusion : les radars de l’offre et de la demande ne se rencontre pas, laissant le besoin de la demande perdurer.
L’action commerciale consiste à faire en sorte que les 2 radars se rencontrent : j’ai des solutions, où sont les besoins pour apporter une réponse, j’entre en contact grâce à une diffusion ciblée en proposant une proposition d’offre adaptée, de réponse, ouvrant vers une démarche de relation partenariale
III.3)- L’ancrage du marché
S’imprégner du marché visé est incontournable pour compléter l’étude de marché type effectuée à l’aide d’une grille de collecte de données recueillies via des sources statistiques.
Mais il est indispensable d’aller sur le terrain rencontrer les collectivités locales, des acteurs du métiers du secteur d’activité visé, les fournisseurs… afin de comprendre à quels besoins vous répondez, quelle offre spécifique vous apportez.
Soyez conscient que votre offre complète ce qu’il manque sur le marché aujourd’hui, être utile sur le marché en question. A l’issue d’une étude de marché terrain, vous rayonnez de recommandations en recommandations pour faire partie vous-même de cet écosystème
III.4)- Les techniques pour mettre en oeuvre le PAC
Les méthodes pour se préparer commercialement quand on n’est pas prêt, sans avoir fait d’école de commerce ni avoir exercé le métier de commercial : comment fait-on pour y aller ?
Voici une proposition en 5 temps : 4, 2, 3 , 1 et 0
4 : le moteur , le sens que vous donnez à l’action commerciale engagée
3 : l’attitude, la posture de conseiller à l’achat que vous adoptez
2 : les techniques (visio, tél, terrain…) propre à vous selon votre aisance
1 : les objectifs : séquences temporelles et données chiffrées (quantitatif, qualitatif)
GO : et on y va : on s’entraîne, on s’exerce, on pratique
