I. CARTOGRAPHIE DU PARTENARIAT : le champ large des objets et des formats du partenariat
I-1) Les notions clés
Le partenariat : des acteurs collaborent en associant leurs moyens (humains, techniques, matériels, financiers) tout en conservant leur autonomie
Le partenariat durable : respect de l’équilibre entre
-les intérêts spécifiques des partenaires : améliorer une situation, résoudre un problème, préserver l’équilibre du business model.
-l’objectif commun, l’objet du partenariat
Le partenariat responsable : Les partenaires co-rédigent le cahier des charges convenant des missions, des responsabilités respectives et de leurs obligations
I-2) Les différents formats de partenariat
Le degré d’intensité des partenariat est divers. Il peut être plus ou moins durable dans le temps et plus ou moins intense dans le degré d’implication.
Un projet ponctuel tel que celui de contractualiser avec un fournisseur de matière première, se résume à un devis signé qui vaut contrat, donnant lieu la la livraison de la marchandise et est cloturer avec la facturation et son règlement.
Un projet de partage d’un point de vente, d’une boutique partage, d’un étal, implique une plus longue durée du partenariat et une implication partenariale plus importante dans l’engagement respectif des partenaires : juridique, financier…
Un projet de groupement d’entreprises peut conduire à s’engager plus durablement encore et engageant davantage les partenaires les uns envers les autres
Un projet de prise de participation est un engagement juridique et financier dans le temps
II. LA BOURSE AU PARTENARIAT : Toute entreprise détient ce qu’une autre n’a pas ou peu
II-1) l’objet de partenariat tel que l’équipement, l’échange de compétences, d’unité de production, s’appuyer sur la notoriété d’une entreprise pour promouvoir son activité, partager un système d’information, le partenariat financier, le brevet ou l’innovation peuvent être des objets de partenariat, la R&D, la zone de chalandise, la diversification de la segmentation client…
ce n’est pas exhaustif mais il est important d’en parcourir un certain nombre pour réaliser la diversité d’objets de partenariat
II-2) Quelques exemples
– Constituer un collectif de compétences complémentaires et décrocher d’importants marchés : SCOP à partir d’expériences réels, 5 artisans 2nd oeuvre menuisier, plombier, plaquiste; peintre en bâtiment, ferronnier,… oeuvrant chacun en développement commercial, chacun se doit d’assurer l’action commerciale qui n’est pas leur coeur de métier et qu’ils n’apprécient guère d’assumer en général. La mise en commun de leur compétences, la mutualisation de leur action commerciale, a permis de libérer du temps et ouvrir un positionnement sur des marchés publics diversification sources de Chiffre d’Affaires.
– Gain de parts de marché en associant les forces-vives et s’imposer sur le marché : 5 PME de territoires différents (84, 07, 48, 30, 34) spécialistes de l’assainissement eaux et de la gestion des dêchets, engagent un projet de communication commune, permettant de valoriser l’argument de vente de la couverture territoriale, l’image commerciale ouvre la zone de chalandise
– Contrer les multinationales : 4PME dans la filière de la charpente métallique dont 2 situées aux Antilles (l’action commerciale et l’installation) et 2 implantées en France (le bureau d’étude et l’usine de production) . En se regroupant, elles ont permis un gain de productivité pour faire face aux grosses multinationales Regrouper les moyens pour accroître la compétitivité économique.
II-3) Les multinationales et leur intérêt pour un partenariat avec des TPE/PME Elles ne sont pas désintéressés par l’innovation émanant des TPE/PME . Les petites entreprises ont l’avantage d’être souples, agiles , elles font davantage preuve de dextérité et les grands groupes pratiquent une veille des innovations.
Parmi des exemples que je pourrai rapporter de mes rencontres et expériences pour illustrer le propos, j’en retiendrai trois. La première est une start up qui met au point une innovation via un mini compresseur à vélo et qui s’ouvre une commercialisation grâce à un contrat de partenariat avec DECATHLON. Cette référence lui permet de propulser son développement commercial par la confiance que cette entrée suscite.
Ou encore, le cas d’un start up qui met au point un système innovant d’énergie solaire pour les particuliers et que TOTAL DIRECT ENERGIE rachète avec un contrat salarié proposé au fondateur.
Il y a encore le cas d’une start up spécialiste de la nano particule, qui parvient à décrocher un partenariat de mise disposition d’un unité de production avec L’OREAL en échange de retour d’observation et d’expérimentation scientifiques publications dans la presse scientifique au sujet de l’exploitation de l’outil de production
III. LE COPILOTAGE DU PARTENARIAT : Le mode projet comme base de confiance
III-1) Le chef d’entreprise fasse aux objectifs de son entreprise :
Tout chef d’entreprise qui se respecte sait définir ses objectifs à court, moyen et long terme. L’objet de partenariat qu’il peut envisager dépendra de ces objectifs : Diversifier son activité et élargir son offre ; Accéder à de nouveaux marchés ; Valoriser des compétences ; Rentabiliser un équipement ; Limiter les risques techniques ; Accélérer l’entrée sur le marché ; Diversifier son activité et élargir son offre ; …
Les moyens de partenariat recherché vont défendre de l’objectif de votre entreprise. Selon sa quête, les objets de partenariat sont très diversifiés : compétences ; taille critique ; action commerciale ; mutualiser le matériel; partager l’effort (€, matériel, H,..); mise en relation ..etc
L’objectif de votre entreprise détermine les moyens de partenariat dont vous avez besoin
III-2) Où trouver ses partenaires :
Recherchez vos partenaires dans son propre écosystème : clients, fournisseurs distributeur, financiers, concurrents, laboratoires, collectivités …
Recherchez dans votre carnet de contact, réseaux sociaux, base de données spécialisés, déposant de brevet, publication presse scientifique…
III-3) Le mode projet est une base de confiance
La relation de partenariat équitable s’appuie sur la concordance entre les intérêts respectifs des partenaires et leur capacité à diriger ce projet en mode collaboratif
-définir la stratégie et viser l’objet, désigner les moyens pour y parvenir recherche des partenaires
-piloter le projet en ensemble, suivre les indicateurs définis en commun, piloter ensemble à l’aide de bilans intermédiaires partager et un objectif
-gérer un partenariat consiste à bien gérer un projet : Elaborer le projet ; Analyser les risques ; Sourcer les compétences ; Budgétiser ; Protéger la propriété intellectuelle ; Planifier ; Piloter ; Suivre et contrôler
IV . BONUS : voir sa propre entreprise comme une histoire d’alliances
En illustrant l’histoire d’une entreprise qui nait de l’association de 3 compétences en 2010, ils font une levée de fond en 2011 permettant un déploiement commercial et des essais technologiques. 2013, la levée de fonds permet une nouvelle innovation technologique…
En sommes, à travers la création et le développement de cette entreprise, se sont succès du partenariat de compétences, partenariat financier, partenaire pour l’intronisation sur le marché…
Songer à étudier votre entreprise comme une suite d’alliances plus ou moins intenses, plus ou moins durables qui vous permettent de piloter la croissance.
